B2B vs. D2C pro značky plyšových hraček: Výběr správné strategie exportních kanálů

Můžete prodat milion plyšáků tak, jak to dělá velkoobchodník, nebo deset tisíc tak, jak to dělá butiková značka – a obě možnosti mohou být správné. Jde o to poznat, která z nich je ta pravá pro vás.

Pro dodavatelé plyšových hraček Při expanzi do zahraničí je první rozhodující krok volba distribuční strategie: jít B2B (velkoobchod, OEM, hromadné objednávky pro maloobchodníky a distributory) nebo D2C (přímý prodej spotřebitelům prostřednictvím vlastního internetového obchodu). Ani jedna z těchto možností není obecně lepší. Každá z nich se hodí pro jiný typ produktu, rozpočet a ambice. Tento průvodce podrobně rozebírá klady a zápory, abyste si mohli vybrat cestu, která nejlépe odpovídá vašim silným stránkám.

Případ z oblasti B2B: Předvídatelný objem, nutná týmová spolupráce

B2B znamená velkoobchodní prodej do obchodů se suvenýry, hračkářství, distributorům a prodejcům v e-shopech, kteří zboží následně prodávají konečným zákazníkům. Výhody jsou zřejmé: vyšší hodnota objednávek, opakované objednávky a jediný odběratel, který se stará o marketing směrem ke spotřebiteli. Jedná se o ideální model pro továrnu, která nabízí stálou kvalitu, konkurenceschopné ceny a kapacitu pro plnění opakovaných objednávek v kontejnerech.

Kompromisy jsou neméně reálné. Marže v segmentu B2B jsou nižší, vaše značka je na regálech neviditelná a váš cash flow závisí na hrstce odběratelů a jejich prodejních sezónách. Navíc na vás leží břemeno dodržování předpisů – odběratelé vyžadují certifikáty EN71, ASTM a CPSIA a budou provádět audity ve vaší továrně. Úspěch závisí na spolehlivosti, dokumentaci a dlouhodobých vztazích, a proto si mnoho značek buduje svou důvěryhodnost na základě osvědčeného sortiment plyšových hraček pro velkoobchod než se začnete soustředit na zviditelnění v maloobchodní síti.

Případ D2C: Zisková marže a značka, ale i více práce

D2C vám umožňuje oslovit spotřebitele prostřednictvím vlastního webu, tržišť nebo sociálního obchodu. Získáváte maloobchodní marži, máte pod kontrolou vztahy se zákazníky i jejich data a sami určujete příběh značky – od kolekce plyšových psů od fotografie až po zážitek z rozbalování zásilky, kterou odesíláte.

Náklady spočívají v provozní zátěži. Model D2C znamená vybudovat internetový obchod, provozovat placenou reklamu a obsah, spravovat logistiku a vrácené zboží a soupeřit o pozornost v přeplněném feedu. Peněžní toky jsou pomalejší a kolísavější. Tento model vyhovuje značkám s výraznou identitou, kvalitními produktovými fotografiemi a ochotou neustále se učit v oblasti marketingu.

Hybridní pravda: Většina vítězů dělá obojí

Jen málokterý úspěšný vývozce se zaměřuje výhradně na model B2B nebo výhradně na model D2C. Pragmatickým řešením je hybridní model: využívat velkoobchodní prodej k zajištění stabilního objemu a financování provozu a zároveň budovat internetový obchod typu D2C jako „laboratoř značky“ a kanál s vyšší marží pro klíčové produkty. Typickým příkladem je takový produkt, jako je obří plyšový medvěd Kodiak je ideálním produktem pro model D2C – obtížně se přepravuje ve velkém množství, má vysokou emocionální hodnotu a lépe se prodává po jednom krásném dárku.

Jak se rozhodnout během jedné schůzky

Položte si tři otázky. Za prvé, jaká je vaše maržová struktura – dokážete si udržet nízké velkoobchodní marže, zatímco se učíte fungovat v segmentu B2B? Za druhé, jaké jsou vaše priority v oblasti provozu – chcete mít hrstku velkých odběratelů, nebo se chcete věnovat náročnému marketingu zaměřenému na spotřebitele? Za třetí, jaké jsou vaše ambice v oblasti značky – chcete být nenápadným smluvním výrobcem, nebo značkou, kterou spotřebitelé znají?

Pro většinu výrobců plyšových hraček zní upřímná odpověď takto: nejprve se zaměřit na B2B kvůli objemu prodeje a cash flow a teprve poté přidat D2C kvůli marži a budování značky. Ať už se rozhodnete pro kteroukoli cestu jako první, zvolený prodejní kanál by měl podporovat vaše silné stránky – a ne jim bránit.